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上千万商场导购该醒醒了

来源:bb视讯游戏 编辑:金沙大联盟 人气: 发布时间:2019-07-24 10:46:15
摘要:作为品牌方,企业层面之所以一直不愿意往上提拔他们,是因为他们的学历层次不是太高,知道怎么应对顾客,但是,怎么处理与经销商等更复杂利益关系的时候,他们的能力缺陷就凸显出来了,所以,企业只是把他们当做销售工具。 像她这样,已经是中国上千万导购中

  

上千万商场导购该醒醒了

  

上千万商场导购该醒醒了

  作为品牌方,企业层面之所以一直不愿意往上提拔他们,是因为他们的学历层次不是太高,知道怎么应对顾客,但是,怎么处理与经销商等更复杂利益关系的时候,他们的能力缺陷就凸显出来了,所以,企业只是把他们当做销售工具。

  像她这样,已经是中国上千万导购中比较好的了,做到了知名品牌的店长,大部分的导购其实只是在不断的跳槽中,过着看似光彩实则迫不得已的生活。

  这个故事,一下子让我豁然开朗,谁说导购没有出路?导购用自己的优势在这个时代给自己找了一条最好的出路,从导购转身为代购,从单为品牌方服务,转到还可以同时为消费者服务。

  除了货源、价格,还有培训。如何吸引客流、转化客人、维护客群、增加复购,都需要一套更专业的手法,这是原来导购所不具备的。

  爱库存创始人王敏说过一个例子,曾经有一个分销商,有了新货之后,会单独给客户发链接,十有八九,这个客户就会下单,为什么呢?

  但是,品牌商自己的导购,偏偏没有办法获得更多货源,他们只卖一个品牌的货。

  就是因为,她给顾客推荐的商品,基本都是很符合客户需要的,她知道对方的身高、相貌、爱好、购物频次,以及收入水平,知道什么level的审美适合对方。

  这种价值,是阿里、腾讯等任何大平台的大数据所无法比拟的,很多人都说,大数据人工智能电子商务会让很多人失业,我倒觉得不至于,你看,实体店不景气,导购看起来失业了,却在社群电商的领域重新找到了价值,通过一对一的服务,反而抢走了传统电商的份额,而且他们本人比以前挣得更多,风险还更低。

  所以,中国上千万的商场导购们,是时候转变思路,重新发掘自己价值的时候了,没必要因学历而自卑,因职业而妄自菲薄,成为某个领域的KOL,一样可以拥抱成功,扭转命运!返回搜狐,查看更多

  转型之后的导购,收入是原来的好几倍,更关键的是,自己的职业赢得了更多的认同。

  作为一个河北农村的小姑娘,不到20岁,高中毕业就来到大城市打拼,没有背景,没有学历,也没有一技之长,导购是他们最合适的工作之一了,好在她吃苦耐劳,又很会说话,业绩一直不错,一步步被提升为店长。

  所以,导购平时做正品正价,业余时间做低价,形成很好的组合,满足了客户各个层次的需求。

  以爱库存为例,爱库存整合了超过5000个知名品牌的库存产品,这给了导购们充足的货源,只有货源丰富,导购的产品能力才能释放的出来。

  后来聊了多了,才逐渐明白,对于导购这个群体来讲,升到店长,基本就到了职业生涯的顶端。要不然,就要走向创业、自己开店这条路了。

  除非他们能获得非常丰富的货源,才能让自己的社交电商走得下去,消费者很少愿意一直在一个品牌的社群里待着,他们的需求是多元化的。

  另外,导购可以自由定价,卖多少钱,自己说了算。由于都是库存产品,很多产品的价格都是二三折,最低的一折都有,底价很低,导购自由加价的空间就大,这些品牌都是大牌,库存货市面上没有卖的,低价正品,让有销售经验的导购更容易卖出商品,也给她的用户带去良好的购物体验。

  导购这个群体,是所有职业中,流失率最高的了吧,我曾经采访都市丽人的董事长,他多年前跟我说过一个行业数据,企业每年的导购流失率都在百分之二三十,甚至更多。

  流失的原因,一方面是因为销售业绩压力,另一方面是因为这个职业,其实很难找到归属感和价值感。

  而他们之所以不做导购改做代购,往往是因为结婚生子后重回职场很难,没办法站柜台了,但是,他们除了卖货,也不会干别的,同时,又有很多身边的朋友找他们下单,就这样日积月累,客户越来越多,他们就不断在各个特卖场或者网络上找货,然后给顾客发照片,顾客下单了,他们再下单,没有库存压力,也没有经营风险,还不用上班,一边带孩子一边做生意。

  但是,在这个店里做了几年店长,又会被调到另一个店里。有时候,她也想突破一下,也辞过职,做过别的,但是,最终还是回来乖乖做店长。

  同时,对于导购来说,客户也不是自己的,消费者基本是冲着品牌来的,很少说有哪个导购走了,然后把品牌的消费者也带走了。前几年O2O火的时候,很多企业也开发了一些专门帮助门店导购提升业绩的IT系统,最终实践下来,并不理想,导购善于面对面的沟通,拿下顾客,让他们去管理客户社群,很难。一方面是个人不擅长,另一方,则是商业模式走不通,一个品牌单独建立一个消费社群,是很难长久的。

  我听过一个故事,两年前,现在的爱库存创始人王敏在上海开了一个做特卖的门店,经营一段时间后,他发现自己的顾客有一大批宝妈,这批人经常来,而且每次都是买一大批货,肯定不是自己穿的。

  后来一聊才发现,他们是代购,专门在微信群里卖货,而这批代购,有不少人是原来做导购的。

  原来,导购们社会存在感不强,就是因为,社会的中心往往给功成名就的人,家庭的中心往往给学习优异、赚到钱或者靠着单位长脸的人,而导购,他们可能学历不高,社会地位不高,有时候有点边缘化。

  我有一位朋友,在屈臣氏的某个门店做店长,我看她已经做了好多年的店长,有一次闲聊的时候就问她,你从导购做起,又做了这么多年店长,要经验有经验,要管理能力有管理能力,将来是不是要升到总部去?

  但是,当导购变成某个领域的意见领袖的时候,她的社会地位、家庭地位都会随着她的职业价值而改变。

  你可能会疑惑,现在电商这么发达,下单是一件很简单的事情,顾客为什么愿意从代购这里购买?代购,到底又创造了什么价值呢?

  这就是他们通过自己的能力在商品之外创造的新价值,在货源层面,有更深的鉴别能力;在搭配方面,有更强的专业能力;在顾客方面,有更好的沟通能力。

  举个例子,有的导购之前在知名品牌做过柜姐,而且做过好几个品牌的柜姐,所以,对于这一类品牌,已经很懂行了,如何鉴别真假,哪里的货源更有价格优势,谁跟谁的品质差不多,价格差多少,他们都门儿清;还有的服装导购,每天见那么多顾客,经历了那么多潮流周期,对于时尚风向、如何因人而异进行搭配,他们说得头头是道。

  产品是了解用户需求的道具,产品越多,导购对客户就越了解,越了解客户,客户对导购也会越信任,越愿意在她这里下单。以前导购只代理一个品牌,现在有多个品牌的货源,就极大地丰富了导购的产品线。打个比方,一个卖秋水伊人的女装导购,为了与本品牌的品类起冲突,可以销售化妆品、保健品等,一方面可以做品类补充,另一方面不涉及销售竞争品牌商品,而售卖其他品类商品做互补,在职业道德与法律层面是合理。

责任编辑:金沙大联盟
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